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한빛출판네트워크

저는 세일즈가 처음인데요

  • 저자 : 박성준
  • 출간 : 2016-05-16
  • 페이지 : 316 쪽
  • ISBN : 9791157841271
  • 물류코드 :3139
초급 초중급 중급 중고급 고급
5점 (1명)
좋아요 : 25

주먹구구식의 세일즈는 그만!

세일즈 생초보를 위한 가장 스마트하고 체계적인 입문서 

 

"세일즈는 발로 뛴 만큼 성공한다." 초보 세일즈맨이 상사와 선배에게서 가장 많이 듣는 조언이다. 열정을 가지고 일단 뛰면 어떻게든 팔 수 있다는 것이다. 하지만 ‘열정’이라는 단어 하나로 일축하기엔 세일즈의 세계는 만만치 않다. 이제 막 세일즈의 세계에 뛰어든 초보 세일즈맨에게 고객은 어려운 존재이고, 소위 말하는 두꺼운 낯짝이나 밝은 성격만으로는 한계가 있다. 실적에 쫓겨 무리수를 두다 망신을 당하기까지 한다. 

 

《저는 세일즈가 처음인데요》는 초보 세일즈맨이라면 누구나 한 번쯤 느껴봤을 이러한 아쉬움을 해소해주고, 주먹구구식 이론과 실제 현실 사이의 간극을 메워주고자, 세일즈의 첫 시작부터 끝까지 전체 과정을 짜임새 있게 정리했다. 선배를 따라다니며 어깨 너머로 배웠지만 여전히 알쏭달쏭했던 세일즈의 기본원리부터 각 세일즈 단계에서 유용하게 사용할 수 있는 판매도구와 노하우까지, 한 권의 책에 체계적으로 정리했다.

 

 

“내 고객은 어디서 찾을 수 있죠?”

“제 제품을 어떻게 매력적으로 포장하죠?”

“고객과의 상담은 어떻게 해야 하나요?”

 세일즈 생초보의 무기가 될 세일즈의 7단계 전략

 

기업의 규모를 떠나서 모든 세일즈맨은 체계적이고 심도 있는 영업 전략이 필요하고, 그러한 준비가 되어 있는 사람만이 자신의 커리어를 쌓아갈 수 있다. 

이를 위해 이 책은 모든 세일즈를 7단계로 나눠 설명한다. 고객을 처음 만나는 고객대면부터 이어지는 고객상담, 프레젠테이션, 고객체험, 클로징, 고객전달, 후속조치까지 총 7개의 세일즈 단계를 따라가도록 구성되어 있다.

 

각 단계에서 초보 세일즈맨은 머릿속에 산재해 있던 세일즈 관련 지식을 다시 한번 정리하고, 자신이 부족한 것이 무엇인지 확인할 수 있다. 처음 만난 고객 앞에서 자신을 소개하는 법, 아무 기반이 없는 상황에서 고객을 모으는 법, 자신의 제품과 서비스를 매력적으로 포장하는 법, 고객의 마음을 움직이는 마법의 단어 등 각 단계에서 세일즈맨이 결정적으로 사용할 전략을 쭉 읽어가다 보면 진정한 세일즈맨은 어떤 사람이며 자신은 어떤 세일즈맨이 될 것인가도 정리가 된다.

실무와 딱 붙어있는 풍부한 예는 초보자들도 쉽게 이해할 수 있도록 돕는다. 특정 세일즈 분야에 치우치는 것이 아니라 세일즈 전 영역에서 반드시 알아야 할 내용을 체계적으로 정리했다.

 

A부터 Z까지 그저 쉽게, 혹은 되도록 많이 알려주려고만 하는 입문서가 아니라 초보자들의 마음을 헤아리며 함께 걸어가는 책. 그들의 탄탄한 성장을 돕고 자연스럽게 레벨을 업 시켜주는 책이다. 이 책은 실적 맞추기에 급급한 세일즈맨을 넘어 진정한 세일즈 고수가 되도록 돕는다. 어떻게 시작할지 막막해서, 아무것도 모르는 것이 두려워서 여태 시작도 하지 못했던 초보자들이라면 이제 세일즈를 시작해보기를 권한다.

 

저자

박성준

LG종합상사, 금호아시아나그룹 회장부속실, ING생명, 라이트매니지먼트코리아, 위캔컨설팅을 거쳐 현재 여섯 번째 직업으로 대학에서 경영학 및 경제학, 인간관계론을 가르치고 있다. 회사에서 체득한 현장 경험을 바탕으로, 이론이 아닌 현실, 학점이 아닌 학습, 지식이 아닌 지혜를 추구하고 이를 학생과 기업에 공유하고 있다.

삼성전자, LG전자, SK텔레콤, 현대기아차, 롯데, 코오롱, 금호아시아나, 삼성생명, AIA, 우리은행, 하나은행, 벤츠, 렉서스, 크라이슬러, 페라리, 마세라티, 교육과학기술부, 국방부, 감사원, 국민건강보험공단, 우정사업본부, 지방자치단체, 대학 CEO과정 등에서 영업과 협상스킬, 변화관리, 시간관리, 리더십, 자기계발, 창조경영, 창의적문제해결과정, 재테크, 은퇴설계 등을 주제로 500여 회 이상 초청강의를 하였다.

서강대학교 경영학과, 미국 드렉셀 MBA, 국민대학교 마케팅 박사과정, 고려대학교 정책대학원 최고위과정에서 공부했으며, 저서로는 재테크 분야의 스테디셀러인 《목욕탕에서 만난 백만장자의 부자 이야기》, 《세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업 이야기》 등이 있다.

1장 나는 어떤 세일즈맨인가

 

chapter01 세일즈맨은 어떤 직업인가요?

세일즈란 무엇인가?

세일즈맨은 을이다?

 

chapter02 세일즈에는 무한한 가능성이 있다

국내 세일즈맨들의 활약상

▷역사 속 세일즈 이야기: 세일즈는 어떻게 시작되었나

 

chapter03 거절이 두려운 만큼 도전하라

거절을 재해석하라

지구에서 거절을 가장 많이 받은 세일즈맨

 

chapter04 불황은 세일즈의 변명이 될 수 없다

대공황을 이겨낸 클레멘트 스톤

▷역사 속 세일즈 이야기: 세일즈 스킬의 변천사

 

2장 나의 고객은 누구인가

 

chapter01 내 고객을 어떻게 찾을 수 있을까요?

고객 간 차이를 이해하라

가망고객 발굴하기

목표고객 구분하기

 

chapter02 아는 사람이 많으면 세일즈를 잘할까요?

▷역사 속 세일즈 이야기: 미래에는 세일즈맨이 사라질까?

 

chapter03 고객의 기본적인 심리를 자극하라

손실회피본능

1등효과

밴드웨건효과

스놉효과

희소성의 법칙

단수가격

등급효과

부모님효과와 자녀효과

에빙하우스의 망각곡선

현장에서 써먹는 세일즈 스킬

▷역사 속 세일즈 이야기: 전설적인 세일즈맨들 Ⅰ

 

3장 실전! 잘나가는 세일즈맨 되기

 

chapter01 세일즈 프로세스 7단계

고객대면: 첫인상이 제일 중요하다

고객상담: 고객이 자신의 이야기를 하게 하라

프레젠테이션: 고객의 관심사항만 강조하라

고객체험: 이미 내 것이라고 느끼게 만들어라

클로징: 고객의 흔들리는 마음에 확신을 줘라

고객전달: 후회를 원천 봉쇄하라

후속조치: 고객의 사소한 요구에도 바로 반응하라

▷역사 속 세일즈 이야기: 성공한 여성 세일즈맨들

 

chapter02 세일즈를 성공으로 이끄는 커뮤니케이션

 

chapter03 말을 잘하기보다 잘 들어줘라

맞장구의 위대함

좋은 질문이 중요하다

마법의 세일즈 단어

 

chapter04 망설일 때 쐐기를 박아라

고객의 망설임에 대응하기

클로징 단계에서 명심해야 할 것

 

chapter05 가격 협상 잘하는 법

▷역사 속 세일즈 이야기: 전설적인 세일즈맨들 Ⅱ

 

chapter06 세일즈 성공 노하우① B2C 세일즈

확실한 욕구의 B2C 세일즈

검색적 욕구의 B2C 세일즈

잊혀진 욕구의 B2C 세일즈

전화도 하나의 전략이다

 

chapter07 세일즈 성공 노하우② B2B 세일즈

조직적 욕구의 B2B 세일즈

첫 만남이 중요하다

담당자의 유형을 파악하라

PT는 어떻게 준비할까?

고객 접대, 어떻게 해야 할까?

제안서, 어떻게 작성해야 할까?

가격협상에서 필요한 스킬

CRM, 효과적인 고객관리

 

  • '일반적으로 사람들은 세일즈가 어렵다고 생각합니다.' 

    이 책의 서문에 적혀있는 첫 문장입니다.

    이 문장처럼 저는 세일즈가 어렵다는 생각을 하고 있었고, 세일즈를 업으로 하지는 않을거라는 생각을 가지고 있었는데, 사회 생활을 한지

    근 20여년이 되어가고 직급도 올라가다보니 세일즈를 업으로 하지않더라도 세일즈맨들이 자세나 마인드에 대한 이해를 통해 나의 스킬을

    키우고자하는 목적으로 들여다 보게 된 책이다.

     

    저자는 이 책이 세일즈를 막 시작하려는 사람이나 고객을 만나기 두려운 사람 등을 대상으로 한다고 했는데, 저자가 언급한 경우 외에 저처럼 세일즈의 기법을 자신의 업무에 응용하려는 사람들에게도 필요한 책이라고 생각된다. 세일즈라는 것이 꼭 상품을 판매하거나 협상을 하는

    것에 한정될 필요는 없다고 본다.

    다시 처음으로 돌아가서 일반적으로 사람들은 세일즈가 어렵다고 생각하는데, 그 이유는 세일즈를 제대로 배워본 적도 없고, 한번도 세일즈로 성공을 해 본적이 없기 때문이라고 한다. 그럼 기본적으로 세일즈에 대한 부담감을 가지고 있고 어렵게 생각하는 이들에게 전하는 세일즈의

    기법이나 자세는 무엇인지 들여다 보자.

     

    먼저 저자는 자신의 어떤 세일즈맨인지 그리고 어떤 자세로 세일즈에 임해야하는지에 대해 1장에서 설명을 하고 있으며, 2장에서는 세일즈의 대상이 되는 고객에 대해 명확화하는 과정을 설명하고 있다. 그리고 마지막 3장에서는 세일즈 프로세서 7단계 등과 같은 실전의 이야기를

    다루고 있어 저자가 독자의 대상으로 삼고 있는 세일즈를 이제 시작하려는 이들이나 세일즈로 성공하려는 이들에게는 정말 첫걸음을 떼게

    하는 책으로 안성만춤인 것 같다.

    그리고 굳이 세일즈맨이 아니더라도 사회생활을 임하는 자세에 대한 정신 무장을 하게하는 데도 좋은 책이라 생각된다.

     

    개인적으로 이 책을 보면서 공감이 되었던 부분인데, 저자와 어떤 한 중소기업 사장과의 일화에서 나온 내용인데, 모두들 경기가 매년 안

    좋아져서 볼황이라고 생각하는데, 이 중소기업 사장은 지난날을 도리켜 생각해 보면 과거가 지금보다 훨신 좋았다는 생각이 들면서, 오늘이

    가장 호황이며 호시절이라는 생각을 가지고 매일 최선을 다한다는 것이다. 솔직히 내가 다니는 회사도 예전처럼만 영업이 된다면 괜찮다는

    생각이 든다. 그런데 이런 생각을 매년 하면서도 올해가 불경기라는 생각을 가지고 한숨만 쉬고 있는데, 이 중소기업 사장처럼 지금이

    호황이라는 생각을 가지면 좀 더 활력있고 책임감있게 일에 임할 수 있을거라는 생각을 해본다.

     

    비록 지금까지는 그리고 아마 앞으로도 세일즈라는 업에 발을 들여놓고 싶지는 않지만 이번 책을 읽으면서 마음가짐을 다잡게 하는데 도움을 받은 책이라 생각된다.

     

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